Es gibt gute Gründe, sich als Makler mit dem Thema Leasing zu beschäftigen:Kundenschutz und Provisionszahlungen durch die Leasinggesellschaften sind dabei nur zwei Vorteile einer Kooperation.


Interview mit Udo F. Mann, Gründer und Geschäftsführer der FML Finanzierungs- und Mobilien Leasing GmbH & Co. KG in Hamburg.

Ob Transport und Logistik, Baugewerbe, Handel oder Gesundheitswesen: Viele Unternehmen unterliegen einer Versicherungspflicht. Da Leasing zu einer der gängigsten Finanzierungsformen von gewerblichen Unternehmen gehört, bieten einige Leasinggesellschaften neben der Finanzierung auch den passenden Versicherungsschutz an. Das hat zur Folge, dass Versicherungsmakler nicht nur bestehende und potentielle Kunden verlieren sofern diese ein Leasinggeschäft abschließen, sondern dadurch auch finanzielle Einkommensverluste hinnehmen müssen. Dazu kommen sinkende Courtagen der Versicherungsgesellschaften und höhere Kosten, die durch gesteigerten Dokumentationsaufwand und erhöhte Erwartungshaltung der Kunden entstehen. Diesen Problemen können Versicherungsmakler entgegenwirken, wenn sie das Leasing in ihr Angebotsportfolio mit aufnehmen und es ihren Kunden zusätzlich anbieten. Die Vorteile einer Zusammenarbeit mit einer hersteller- und bankenunabhängigen Leasinggesellschaft liegen auf der Hand …

Zum einen kann ein Makler zusätzliche Leasingprovisionen erwirtschaften. Bei jedem erfolgreichen Vertragsabschluss erhält der Makler eine Einmalzahlung zu Beginn des Leasingvertrages. „Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von 38 Monaten wird der Kunde erneut investieren oder verlängern. Bei beiden Möglichkeiten fällt wieder eine Provision an. Diese liegt bei unseren Leasingpartnern bei einem bis fünf Prozent des tatsächlichen Anschaffungswertes“, erklärt Udo F. Mann. Hat ein Makler einen Kunden akquiriert, erhält er bei Vertragsabschluss oder häufigen Vertragsverlängerung kontinuierlich Provisionen. Bei einer Hebebühne mit einem Anschaffungswert von beispielsweise 82.000 Euro, kann sich ein Gewerbemakler durch wenig Aufwand eine Provision von mindestens 820 Euro sichern und sich so ein zusätzliches Einkommen erwirtschaften. Zudem erhält der Makler Kundenschutz, das heißt der Leasingpartner geht nicht direkt an den Kunden, sondern immer über das Maklerbüro. So kann sich der Makler über eine Kooperation mit einer Leasinggesellschaft langfristig Kunden und somit Provisionen sichern.

Der Zusatzaufwand für den Makler ist dabei minimal: Er erhält eine Einführungsschulung durch die Leasinggesellschaft sowie Akquisitionshilfen. Bei Leasinganfragen erfolgt eine individuelle Begleitung durch die Leasinggesellschaft bis hin zur Abwicklung des Leasingvertrages. „Eine Zusammenarbeit auf persönlicher Basis und eine zeitnahe Abwicklung sind uns sehr wichtig, damit unsere Kunden nicht ihre Geschäftstätigkeiten unterbrechen müssen“, sagt Udo F. Mann.

In der Regel wird auf eine Online-Anfrage innerhalb von 24 Stunden mit einem Finanzierungsentwurf geantwortet. So können die Leasinggesellschaft und der Makler kurzfristig auf konkrete Kundenanfragen reagieren und damit wesentlich zu derem und zum eigenen Unternehmenserfolg beitragen. „Manchmal erhalten wir sehr spontane Anfragen. Ein kurzfristiger Bankkredit ist in diesen Fällen fast unmöglich: Die Angebote sind meist unflexibel und bis zum Vertragsschluss können Wochen vergehen. Bei Leasingverträgen sind die Vorlaufzeiten und der Vertragsabschluss deutlich kürzer und vor allem unkomplizierter“, erklärt Mann.

Was viele Kunden nicht wissen: Hausbanken und deren Leasinggesellschaften betrachten eine Anfrage immer in seiner Gesamtheit. Dadurch kann es schnell zu Engpässen kommen, zum Beispiel in den Verhandlungen über den Kontokorrentbereich. Es empfiehlt sich daher für Unternehmen, ihre Leasingobjekte bei einer von der Hausbank unabhängigen Leasinggesellschaft zu leasen.